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Guter Service zu moderaten Kosten geht nicht?
Geht doch! 

Teil 2: Zentraler Partnerservice – ein vielseitiges Betreuungselement

Wenn an sich sinnvolle differenzierte Betreuungskonzepte zu einem sinkenden durchschnittlichen Serviceniveau führen und nicht einmal die erwünschte Produktionssteigerung bringen, dann fehlt meist ein wichtiges Element.

Eine zentrale Vertriebseinheit mit einem rein telefonischen Betreuungsauftrag sowie klar definierten Regeln und Verfahren erfüllt hohe Serviceansprüche bei überschaubaren laufenden Kosten. Darüber hinaus unterstützt sie auch den Ausbau des Bestandsgeschäfts. Die wesentlichen Aufgaben des Teams sind

  • die Identifikation von bisher inaktiven Geschäftsverbindungen mit Potenzial,

  • die kompetente Ansprache von bisher eher passiven Geschäftspartnern, mit dem Ziel Geschäftsbeziehungen zu reaktivieren bzw. auszubauen,

  • die qualifizierte, möglichst fallabschließende Bearbeitung von Anfragen.

Dies erfordert gut qualifizierte Mitarbeiter, die neben der Kenntnis der Geschäftsvorfälle und Produkte auch über eine Vertriebsaffinität und Freude am Telefonieren verfügen müssen.

Grundlage für den Erfolg dieses zentralen Vertriebsservice ist ein durchdachtes Konzept, das alle Aspekte der Organisation, der Kommunikation sowie die relevanten Prozesse innerhalb des Unternehmens und nach außen berücksichtigt. Dazu gehören auch ein laufendes Coaching und eine leistungsfähige technische Unterstützung.

 

Wesentlicher Vorteil des zentralen Betreuungsansatzes auf telefonischer Basis ist die drei- bis vier- mal höhere Betreuungsspanne pro Mitarbeiter. Praxiserfahrungen zeigen zudem, dass viele Vertriebspartner die hohe Erreichbarkeit qualifizierter, vertriebsorientierter Mitarbeiter zu schätzen wissen. Dies wirkt sich nachweisbar auf die Produktion sowie Bindung der Partner aus. Mit diesen positiven Effekten lässt sich in den meisten Fällen ein innerhalb kurzer Zeit rentabler Investitionsplan rechnen.

 

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