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Guter Service zu moderaten Kosten geht nicht?
Geht doch! 

Teil 1: Vertriebsmanagement zwischen Effizienz und Service

Im Versicherungsvertrieb rückt der Servicegedanke immer mehr in den Mittelpunkt. Vor allem im Partnervertrieb wird Service zu einem entscheidenden Element im Wettbewerb. Die Ergebnisse unzähliger Studien und Befragungen legen den Schluss nahe, dass die Serviceorientierung im Vergleich zur Courtage zumindest ein gleichgewichtiges Entscheidungskriterium bei der Wahl des Produktpartners ist. Gleichzeitig ist das Thema „Effizienz“ inzwischen auch im Vertrieb angekommen. Die Diskussion über die Deckelung der Provisionen ist nur ein Indiz dafür. Damit in Zusammenhang steht eine teils bittere Erkenntnis im Maklervertrieb: Die Vielzahl an unproduktiven Vertriebspartnern führt bei den meisten Versicherungs­gesellschaften zu einem überproportionalen administrativen und werblichen Aufwand.

So steht das Vertriebsmanagement vor einem scheinbar unlösbaren Gegensatz, denn der geforderte gute Service bindet erhebliche Investitionen. Aber die hochwertige Betreuung von Vertriebspartnern im Gießkannenverfahren ist nicht mehr finanzierbar und hat allmählich ausgedient. Ein längst etablierter Lösungsansatz besteht in einem differenzierten Betreuungskonzept, verbunden mit einer Standardisierung von Prozessen, ausgerichtet an den Serviceanforderungen der Makler. Doch hat diese selektive Betreuung einen wesentlichen Schwachpunkt: Die aktive Betreuung kann für den Großteil der Geschäftspartner ohne kostspieligen Ausbau der persönlichen Flächenbetreuung nicht mehr sichergestellt werden. Außerdem  besteht das Risiko, Vermittler mit Potenzial dauerhaft als Vertriebspartner zu verlieren!

 

Der Schlüssel liegt in einem Betreuungsansatz, der keine physische Anwesenheit erfordert und damit eine Betreuungsspanne ermöglicht, bei der mehr Vermittler einen persönlichen Service erfahren als bisher. Nicht finanzierbar? Doch! Aber nicht nur das, sondern auch sehr produktiv! Wie das geht, können Sie im zweiten Teil dieses Beitrags lesen.

 

Wenn Sie erfahren möchten, wie sich erstklassiger Service mit moderaten Kosten erreichen lässt, kontaktieren Sie Thomas.Binder@3-a-3.de