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Optimierung Marketing und Vertrieb

Keine Chancen mehr im Marketing verpassen

Viele Marketingmanager großer Unternehmen beklagen derzeit ihren mangelnden Einfluss auf die Entwicklung der Unternehmen. Zu recht. Dabei kann doch Marketing – strategisch mit klar formulierter vertrieblicher Zielsetzung betrieben – Vertrieb und Service gerade im Partnervertrieb deutlich voranbringen. In vielen Unternehmen wird vor allem das Direktmarketing völlig unzureichend als vertriebsunterstützende Disziplin eingesetzt. Fehlende Informationen über die Empfänger, fehlende Information für den Vertrieb zur Weiterverfolgung der Aktivitäten oder Versand von Newslettern oder Ähnlichem im Gießkannenprinzip bestimmen häufig das Bild. Oft erfolgen auch viel zu viele Marketingaktivitäten parallel oder direkt hintereinander, die dann als „Rauschen“ beim Empfänger untergehen.

Die Grundlage erfolgreicher Marketingkampagnen muss eine einheitliche Systembasis (z.B. CRM-System) sein, in der alle Informationen zu den Empfängern und den bisher durchgeführten Aktivitäten dokumentiert sind. Die Informationen zu den Empfängern müssen stets aktuell gehalten werden, damit eine zielgruppengerechte Ansprache auch wirklich die „richtigen“ Empfänger erreicht. Auf Basis dieser Informationen können zielgerichtete und mehrstufige Aktionen erfolgen, bei denen der Vertrieb die Kampagnen systematisch nachbearbeiten und so gezielt Produkte und Dienstleistungen adressieren kann. So können Ziele wie eine Erhöhung der Bindung, ein spürbar besserer, individueller Service und letztendlich mehr Neugeschäft erreicht werden.

 

Worauf es zu achten gilt:

  • Marketing und Vertrieb müssen vernetzt denken. Eine Abstimmung über alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist zwingend erforderlich, um gemeinsam Potenziale zu heben und den Erfolg der Aktionen zu maximieren!
  • Rechtssicherheit muss hergestellt werden. Für werbliche Maßnahmen und Aktivitäten gilt es eine Reihe von Gesetzen, Verordnungen und Grundsatzurteilen zu beachten. Die Systeme und Prozesse sollten dahingehend auch flexibel gestaltet sein, da sich laufend Änderungen ergeben, die in den Prozessen berücksichtigt werden müssen.

Im nächsten Teil dieser Serie wird anhand eines aktuellen Beispiels aufgezeigt, wie das Produktmarketing durch Professionalisierung der Marketing-Vertrieb-Beziehung konkreten Mehrwert für Versicherungsunternehmen und Vermittler bringen kann.

Wenn Sie erfahren möchten, wie Sie Marketing und Vertrieb besser vernetzen können, schreiben Sie eine Mail an Thomas.Binder@3-a-3.de oder rufen Sie uns an.